2) потребность, обеспеченная покупательной способностью (+)
3) заинтересованность покупателя в приобретении товаров
4) особая форма товарно-денежных отношений
Спрос в маркетинге представляет собой конкретную потребность в товаре, подкреплённую финансовой возможностью и готовностью потребителя совершить покупку. Для аптечного ассортимента это означает, что наличие медицинской или профилактической потребности само по себе ещё не формирует спрос: пациент должен располагать достаточными денежными средствами либо иметь доступ к возмещению стоимости препарата за счёт системы льготного лекарственного обеспечения или страхования.
Формирование спроса проходит последовательные этапы: ощущение дефицита или проблемы создаёт нужду, её осознание и конкретизация приводят к потребности в определённой товарной категории, а покупательная способность превращает эту потребность в экономически реализуемый спрос. Его величина зависит от цены, доходов населения, назначения врача, эпидемиологической ситуации, доступности аналогов, потребительских предпочтений и ожидаемой эффективности лекарственного препарата.
| Понятие | Содержание | Отличительный признак | Пример в аптечной практике |
|---|---|---|---|
| Нужда | Ощущение нехватки или неблагополучия | Не содержит указания на конкретный товар | Ощущение боли или недомогания |
| Потребность | Осознанная нужда, направленная на определённый способ её удовлетворения | Конкретизирована, но может не сопровождаться возможностью покупки | Необходимость приобрести обезболивающее средство |
| Желание | Предпочтение конкретного товара, бренда или лекарственной формы | Отражает индивидуальный выбор потребителя | Предпочтение оригинального препарата вместо дженерика |
| Заинтересованность | Положительное отношение к товару или намерение получить информацию | Не обязательно приводит к покупке | Изучение характеристик витаминного комплекса |
| Спрос | Потребность, обеспеченная покупательной способностью | Предполагает реальную возможность совершения сделки | Готовность и возможность купить назначенный препарат |
| Реализованный спрос | Фактически удовлетворённый спрос | Завершается приобретением товара | Отпуск лекарственного препарата покупателю |
| Неудовлетворённый спрос | Платёжеспособная потребность, не реализованная из-за отсутствия товара или иных ограничений | Покупатель готов приобрести товар, но сделка не состоялась | Отсутствие назначенного препарата в аптеке |
Для фармацевтической организации оценка спроса необходима при планировании товарных запасов, формировании ассортимента и прогнозировании объёма продаж. При этом следует учитывать особенность лекарственного рынка: выбор препарата часто определяется не только потребителем, но и врачебным назначением, условиями отпуска и программами возмещения стоимости. Разграничение нужды, потребности и спроса позволяет точнее выявлять причины дефицита продаж и предупреждать как отсутствие востребованных препаратов, так и избыточные запасы.